Russian Journal of Management Russian Journal of Management Russian Journal of Management 2409-6024 2500-1469 10730 10.12737/17902 Маркетинг и логистика Marketing and logistics Маркетинг и логистика APPLICATION OF CLASSIFICATION TREE METHOD ON SEGMENTATION OF CORPORATE CLIENTS IN THE INDUSTRIAL MARKET Применение метода деревьев классификации для сегментирования корпоративных клиентов на промышленном рынке Изакова Наталья Борисовна Izakova Natalya Borisovna izakovan@gmail.com Капустина Лариса Михайловна Kapustina Larisa Mikhailovna lakapustina@bk.ru

доктор экономических наук;

doctor of economic sciences;

 Уральский государственный экономический университет Екатеринбург Россия The Ural State University of Economics Yekaterinburg Russian Federation Уральский государственный экономический университет Екатеринбург Россия The Ural State University of Economics Yekaterinbur Russian Federation 21 02 2016 21 02 2016 4 1 47 53 https://rusjm.ru/en/nauka/article/10730/view

The possibility of application of Classification tree method for segmentation of corporate clients in the industrial market is considered. The main theoretical approaches on statistical analysis methods for B2B market segmentation are analyzed. Classification tree method was chosen for segmentation of the clients in the market of polyvinylchloride profiles for window production and door blocks. The portrait of a target segment of big corporate customers is characterized. The authors gave some recommendations on creation of the marketing strategy for developing the relationship with the target corporate clients.

Рассматривается возможность применения статистического анализа методом деревьев классификации при сегментировании корпоративных клиентов на промышленных рынках как наиболее универсальный и информативный метод. Проанализированы основные теоретические подходы к использованию методов статистического анализа с целью сегментирования рынков. Приведены результаты сегментирования рынка профилей из поливинилхлорида для изготовления оконных и дверных блоков методом де- ревьев классификации с помощью программного комплекса Statistical Package for the Social Science. Дана характеристика профиля целевого сегмента крупных корпоративных клиентов. Разработаны рекомендации по формированию маркетинговой программы для работы с потребителями данного сегмента.

 сегментирование промышленных рынков статистический метод деревьев классификации исчерпывающий CHAID ПВХ профиль целевой сегмент. segmentation of the industrial markets Classification tree method ECHAID (Exhaustive Chi-Square Automatic Interaction Detection) polyvinylchloride profile a target segment/

Капустина Л.М., Бабенкова А.В. Корпоративный клиент в системе маркетинга предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. 2010. № 3. С. 34-45. Kapustina L.M., Babenkova A.V. Korporativnyy klient v sisteme marketinga predpriyatiya. Marketing v Rossii i za rubezhom. 2010. № 3. S. 34-45. Крыштановский А.О. «Кластеры на факторах» об одном распространенном заблуждении // Социология 4М, Москва. 2005. №21. С. 172-187. Kryshtanovskiy A.O. «Klastery na faktorakh» ob odnom rasprostranennom zabluzhdenii. Sotsiologiya 4M, Moskva. 2005. №21. S. 172-187. Мхитарян С.В. Методология статистического анализа маркетинговой деятельности предприятий на рынке промышленной электротехники: монография. М.: МЭСИ, 2009. Mkhitaryan S.V. Metodologiya statisticheskogo analiza marketingovoy deyatel´nosti predpriyatiy na rynke promyshlennoy elektrotekhniki: monografiya. M.: MESI, 2009. Черныш М.Ф. Опыт применения кластерного анализа // Социология 4М. 2000. №12. С. 129-141. Chernysh M.F. Opyt primeneniya klasternogo analiza. Sotsiologiya 4M. 2000. №12. S. 129-141. Classification tree methods: AID, CHAID and CART. By: Steven Struhl / Quirk›s Marketing Research Review All rights reserved. February, 1992 // www.quirks.com Classification tree methods: AID, CHAID and CART. By: Steven Struhl / Quirk›s Marketing Research Review All rights reserved. February, 1992. www.quirks.com Classification and Regression Trees // L. Breiman, J. Friedman, Ch. J. Stone, R.A. Olshen Taylor & Francis, 984. - P. 368. Classification and Regression Trees. L. Breiman, J. Friedman, Ch. J. Stone, R.A. Olshen Taylor & Francis, 984. - P. 368. Das S. Pattern Recognition using the Fuzzy c-means Technique International // Journal of Energy, Information and Communications. 2013. Vol. 4, Issue 1. P. 1-14. Das S. Pattern Recognition using the Fuzzy c-means Technique International. Journal of Energy, Information and Communications. 2013. Vol. 4, Issue 1. P. 1-14. Hepsen A., Vatansever M. Using Hierarchical Clustering Algorithms for Turkish Residential Market // Int. J. of Economics and Finance. 2012Vol. 4, No. 1. P. 138-150. Hepsen A., Vatansever M. Using Hierarchical Clustering Algorithms for Turkish Residential Market. Int. J. of Economics and Finance. 2012Vol. 4, No. 1. P. 138-150. Schaffer C.M., Green P.E. Cluster-based market segmentation: Some further comparisons of alternative approaches // Market Research Society. J. of the Market Research Society; Apr 1998; 40, 2; ABI/INFORM Globalpg. P. 155. Schaffer C.M., Green P.E. Cluster-based market segmentation: Some further comparisons of alternative approaches. Market Research Society. J. of the Market Research Society; Apr 1998; 40, 2; ABI/INFORM Globalpg. P. 155.